作者:仙女老師余懷瑾
我很怕不斷推銷的業務員，連聽都還沒聽清楚他說什麼，直接回答不要。
十年前畢業的家祥說要來看我，他現在是房仲業務，我問他業績好不好？
他說一天到晚要帶客戶去看房子，樂在其中。他突然冒出一句話，「仙女，你有沒有想要換房子？」
我皺了皺眉，這讓我想到那種不斷推銷的業務，要不是家祥是我的學生，我真的很想趕緊離開。
家祥高中時候，有的沒有的花樣很多，不想上課可以編出100個理由說服我讓他請假，講得頭頭是道。課堂上的他可聽不得大道理，其他任課老師總說家祥上課一條蟲，下課一條龍。
讓故事不知不覺的進入潛意識
我們見面咖啡廳一樓是3C用品店，我指了指那家店跟他說，我家的路口頭尾各有一家電器行，路口那家店佔了地利之便就在菜市場旁邊，人潮聚集，婆婆媽媽必經之地，舉凡家裡用得到的大小用品應有盡有，老闆看到客人上門，都是笑容可掬。
「想買什麼？我可以幫你介紹。」
「最近這個牌子的開飲機在日本賣得很好，要不要看一下？用過的客人都說很棒。」
「這個吹風機也很棒，要不要看一下？用過的客人都說很棒。」
延長線和轉接頭這些小東西我都會到哪裡去買，結完帳之後，老闆也會提醒我拿幾顆櫃台上的仙楂嚐嚐，如果好吃的話，也可以跟他買，這是他弟弟的中藥店裡賣的，是他拿來私房吃的，也請客人吃。
家祥得意的看著我說，「仙女，我就是這樣子啊！客戶到我們店裏，我就馬上迎上前去招呼他們，推薦他們最近哪些地段的房子要賣。我桌上也是有很多餅乾糖果給那些帶小朋友來看房子的家長。」
打破潛意識的是第二個故事
我跟家祥說，路尾那家的老闆，車禍之後腳有些不方便，我在等紅燈時觀察過，他行動與做事的速度不輸給一般人。
他也會跟我打招呼，「今天天氣很好喔」我沒跟他買過東西，就是禮貌性的回禮對他笑一笑。
安安小學三年級，剛學會用單支拐杖走路，我們母女放學時興奮的買了大杯的珍珠奶茶慶祝，哪裡知道就在安安吸了一大口珍珠之後，要把杯子交給我的時候，一時站不穩，杯子裡的奶茶和珍珠灑得一地，正巧就在店門口，我不好意思的直道歉。
老闆說「沒事的。小朋友有沒有怎麼樣？」
「沒事的，我剛好也要清洗店門口。」
好幾次，我和安安經過店門口，老闆都會親切的跟我們打招呼，「今天天氣很好喔」。
送貨員下貨時，老闆也會說「沒事的。小心不要受傷了」。老闆經常掛在嘴上的就是「沒事的。」三個字。
有一次，朋友要到我們家找不到路，打電話給我，我問她在哪？
她說在電器行，哪一家電器行呢？
她說問路時，向老闆道謝。老闆說「沒事的。」實在有夠親切。
我再經過電器行跟老闆提及我朋友這一段故事，老闆仍舊說「沒事的。舉手之勞。」
跟老闆熟悉之後，我才發現高手在民間。
去年冬天，老闆說最近天氣很冷，很多老人凍死，小孩生病，家長都要請假在家照顧小孩。
自從巷口王伯伯買了浴室的暖風扇，以前他女兒總是抱怨他冬天不洗澡。
現在王伯伯待在浴室裡還捨不得出來，老闆放慢了語速說，我想妳女兒行動不方便，動作比較慢，如果家裡有暖風扇的話，她洗澡也會比較暖和，小孩不生病，大人就輕鬆許多。
我買了暖風扇，家裡一台，婆家一台，娘家也一台。總共七萬多元。
家祥說，路尾這個老闆會說故事，就比前面那個老闆只能賺仙女的延長線和轉接頭多好多錢喔！
通常我們只叫老闆，不會特別稱呼他的姓名，為什麼路尾的老闆還是能夠賣出高價的產品呢？
我教家祥運用故事概念凸顯個人品牌，像路尾老闆這樣。
一、以慣用語增加識別度：
一般業務員之所以讓人反感的原因是因為只想賣產品。
「想買什麼？我可以幫你介紹。」
「最近這個牌子的開飲機在日本賣得很好，要不要看一下？用過的客人都說很棒。」
路尾的老闆經常掛在嘴裡的「沒事的」讓人一聽就覺得溫暖，看似與銷售沒有直接關係。有一天客戶需要時，老闆就會與產品直接連結。
家祥的口頭禪或是關鍵用語是什麼呢？
二、針對客戶需求：
路頭的老闆就只想賣產品，路尾的老闆會針對客戶需求，先說一個類似情境的故事，很容易打動消費者。
家祥可以先詢問客戶需求，再說一個類似情境的成交客戶的例子。
把客戶的事當自己的事，才是打動客戶的要件，客戶才願意買單。
三、危機是翻身契機：
珍珠奶茶打翻一般人會翻白眼，路尾老闆說了他剛好要刷地，這是很成功的翻轉客戶內心裡老闆的形象，是很棒的加分機會。
我請家祥記得，如果沒有成交，就是絕佳翻轉客戶房仲業務樣貌的機會。買賣不成，仁義在，情義在。像房子這麼高單價的產品，客戶會再上門的，甚至增加轉介紹的次數。
三個月之後，家祥跟我說他不會再急著跟客戶推銷產品，這讓身為老師的我感到欣慰。
我問他：「你找到慣用語了嗎？」
他又回給我高中時期那鬼靈精怪的表情，「有喔！客戶說他要考慮一下，我就說慢慢來，我等你。」
「客戶說這間房子不適合他，我就說慢慢來，我再幫你找。」我們師生相視而笑。
創造你的故事魔法
如果你也想把故事說好，把生命活得精彩，歡迎你來到仙女老師故事影響力的課堂，我將帶著你用故事打造個人品牌，說出自己的故事喔。
